shakkar (shakkar) wrote,
shakkar
shakkar

Categories:

Люди, которые могут продать слона



Да если мы не будем производить продукцию, маркетологи вымрут, как мамонты! доказывал мне как-то товарищ архиважность производителей и никчемность бойцов рекламного фронта. Но вряд ли он понимал тогда, что без рекламы склады его же предприятия будут забиты товаром под завязку за месяц. Еще через два месяца он уже не сможет закупать сырье и вынужден будет выгнать половину сотрудников в неоплачиваемый отпуск. Спустя три месяца компания обанкротится, и лапу сосать будет уже он, такой успешный и жизнерадостный сейчас!

В рекламном бизнесе я относительно недавно, порядка 8 лет, но даже за это время вывел для себя очень простую формулу успеха в этой нише: найти, привлечь и не обижать людей, которые умеют продать слона. Речь, конечно, о менеджерах по продажам. В это сложно поверить, но талантливые продажники никогда не падают в цене, на них не уменьшается спрос, а любовь к ним руководства компаний пропорциональна их таланту.

Дело в том, что основная проблема современного бизнеса не в том, чтобы создать продукт, а именно в сложности этот продукт продать. Можно производить что угодно, но если произведенный товар оперативно не продавать, бизнес моментально зачахнет. Сейчас за каких-то 50 000 долларов можно купить небольшую эко-ферму, а за 350 000 долларов превратиться в собственника кирпичного заводика в провинции! Можете представить?

В компании всегда должно быть 3 человека, без которых бабла не поднять никогда: организатор, производственник (кто создает продукт) и продавец. Расскажу немного о качествах, которыми должен обладать продажник в моем рекламном агентстве:

Умение понимать клиента. Есть менеджеры по продажам, которые реально "впаривают" клиентам всякую пургу за три рубля. После сеанса общения с таким менеджером, клиент, может, и потратит три рубля, но больше никогда не придет к вам за более крупным заказом. Настоящий менеджер по продажам, в первую очередь, внимательно выслушивает клиента, его проблему, и предлагает ему максимально оптимальное решение. Не секрет, что большинство клиентов рекламных агентств считает менеджеров по продажам мудаками по умолчанию, поэтому нужно спокойно и деликатно показать заказчику умение слушать и слышать, осознавать его историю.

Способность разобраться в рекламных продуктах агентства. Некоторые менеджеры по продажам ждут от работы в рекламном агентстве атмосферы школы, где всегда рядом учитель, который покажет, подскажет, научит. Крупные компании это жесть, смешанная с абсолютным хладнокровием. Если ты хочешь получить самую востребованную профессию в ближайшие несколько десятилетий, нужно уметь самостоятельно и очень быстро разобраться во всей продуктовой линейке, составить вопросы, получить на них ответы и начать продавать. Настоящий продажник всегда учится: если продажник считает себя гуру, он точно потерял хватку.

Видение ареалов обитания потенциальных клиентов. Как-то ко мне пришел один из наших менеджеров и предложил мне оплатить его двухнедельную поездку на какую-то конференцию в Екатеринбурге: мол, там будет большая туса для молодых специалистов отрасли, повышение квалификации. Мне идея показалась очень спорной, но менеджер твердо сказал, что привезет оттуда заказы. В противном случае, покроет расходы за свой счет. И действительно, привез парочку перспективных заказов, открыл несколько каналов в регионы, а спустя три года у нас было не менее 7 клиентов, побывавших с ним на той стажировке. В общем, менеджер по продажам это рыбак, способный посмотреть на гладь озера и поплыть на лодке к тому месту, где водится самая крупная рыба.

Уверенность в своих решениях и способность брать на себя ответственность. Самое нелепое, что может быть в менеджере по продажам это нерешительность. 100500 вопросов в стиле "а может это предложить?" или "а если клиенту это не нужно?". Самые крутые менеджеры уверенны в себе, продукте и потребностях клиента. Они говорят с клиентом, как врач говорит с пациентом, у которого что-то болит. Вердикт мощного менеджера по продажам наиболее вероятный рецепт успеха. Или так, или никак. Но, опять же, если менеджер ошибается он не профессионал, а самоуверенный нахал, спекулирующий на проблемах заказчиков.

Принципиальность и прямолинейность. Люди бизнеса ценят свое время, поэтому говорить с ними поэмами не обязательно. Достаточно выражаться деликатно, но конкретно. И никогда не идти на поводу у чего-либо, когда уже сформировалось определенное мнение или решение. Хороший менеджер по продажам не боится критики, не боится провала и не боится показаться глупым: если нужно что-то сказать, он говорит. В том числе, это касается обратной связи с клиентами по продуктам агентства. Например, клиент говорит: "Вот этот продукт я бы заказывал, если бы там было то-то и то-то, а вот этот беру, поскольку мне нравятся в нем такие-то качества". Менеджер по продажам собирает все такие отзывы и доставляет их создателям продуктов для последующего анализа.

В моем рекламном агентстве всегда открыты вакансии для талантливых менеджеров по продажам. Работа может быть как удаленной, так и в офисе. Основные требования к соискателям описаны выше. Добавлю еще, что возраст от 18 лет, приличный уровень письменного и устного русского языка, гражданство России. Остальное не критично.

В качестве небольшого задания, предлагаю прямо в комментариях продать мне что-то. Вы же читаете мой блог, примерно понимаете, кто я такой, чем увлекаюсь, какие у меня взгляды на жизнь и не только. Представьте, что у меня есть не больше 1 минуты, чтобы выслушать ваше предложение. Весь текст предложения должен быть в комментарии, а ссылку оставлять только после слова Купить: ссылка.

С теми блогерами, которые пройдут тестовое задание, свяжемся я или моя помощница, чтобы продолжить общение уже в частном порядке.


Tags: бизнес, есть вакансия, ищу сотрудника, менеджер по продажам
Subscribe

Recent Posts from This Journal

promo shakkar november 7, 2016 11:04 250
Buy for 10 000 tokens
21 августа 2015 года мой блог вошел в сотню самых рейтинговых блогов "Живого Журнала". Спустя год, 21 августа 2016 года, я остановил проект, полностью переключившись на другие занятия. Вижу, что пару дней назад закончились отложенные записи, поэтому решил написать итоговый пост о…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 298 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →